العائد على الإعلان ROAS: كيف نحسبه، وكيف نعرف إذا هو مربح، وكيف نرفعه

ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني) هو قيمة المبيعات اللي جابها الإعلان مقسومة على المبلغ اللي صرفته عليه. إذا صرفت 200 دينار وجبت مبيعات بـ 1000 دينار، الـ ROAS هو 5، يعني كل دينار إعلان رجّع 5 دنانير مبيعات. هاد الرقم الأساسي اللي بنحكم فيه على حملات المتاجر الإلكترونية وأي عمل بيبيع أونلاين ومركّب عنده تتبع للمشتريات.

بس الـ ROAS بيقيس المبيعات، مش الربح. متجر هامش ربحه عالي ممكن يربح بـ ROAS 2، ومتجر هامشه قليل ممكن يخسر بـ ROAS 4. عشان هيك أول شي بنعمله مع أي عميل هو نحسب الرقم اللي تحته بيصير الإعلان خسارة، وبعدها بنحكي عن رفعه.

طريقة الحساب، والرقم اللي بيغطي التكاليف

الحساب الأساسي بسيط: ROAS = المبيعات من الإعلان ÷ المصروف على الإعلان. اللي بيفرق هو إنك تعرف نقطة التعادل، أي الـ ROAS اللي عنده ما بتربح وما بتخسر. وبنحسبها هيك:

1. بنحسب هامش الربح بعد تكلفة المنتج والتغليف والتوصيل وعمولات الدفع. مثلاً، منتج سعره 20 دينار وتكلفته الكاملة 12، الهامش 8 دنانير، يعني 40% من السعر.
2. بنقسم 1 على نسبة الهامش. هون 1 ÷ 0.4 = 2.5.
3. الناتج هو ROAS التعادل. أي رقم تحت 2.5 معناه إنك عم تخسر على كل بيعة جاية من الإعلان، وأي رقم فوقه هو ربح.

وبعدها بنضيف هامش أمان يغطي تكلفة الإنتاج والإدارة والمرتجعات، فبيصير هدفنا الفعلي أعلى من نقطة التعادل بشوي. هالحساب نفسه هو اللي بنستخدمه لنقرر متى نوقف الإعلان ومتى نكبّره، وشرحناه في متى نوقف الإعلان ومتى نكبّره.

ليش رقم المنصة ما بيطابق حسابك البنكي

كثير أصحاب متاجر بيشوفوا ROAS عالي بمدير الإعلانات، وبعدين بيفتحوا الحساب البنكي وما بيلاقوا نفس الصورة. في أسباب حقيقية لهالفرق:

• نافذة الإسناد: المنصة بتنسب البيعة للإعلان إذا الشخص اشترى خلال فترة معينة بعد ما نقر أو شاف الإعلان، حتى لو كان رح يشتري بكل الأحوال.
• الدفع عند الاستلام: بالأردن والخليج نسبة كبيرة من الطلبات بتكون دفع عند الاستلام. المنصة بتحسب الطلب لحظة ما ينعمل، بس جزء منه بينلغى أو بيرجع.
• التتبع الناقص أو المكرر: إذا البيكسل مش مركب صح، ممكن يحسب البيعة مرتين أو ما يحسبها أبداً.
• المبيعات من قنوات ثانية: شخص شاف الإعلان واشترى من المحل أو بالواتساب، هاد ما بيظهر بالرقم أصلاً.

عشان هيك بنقارن دايماً رقم المنصة مع رقم ثاني بنسميه العائد الكلي: مجموع مبيعات المتجر الفعلية (بعد الإلغاءات) مقسوم على مجموع الصرف الإعلاني بكل المنصات. لو الرقمين بعاد كثير عن بعض، أول شي بنراجعه هو التتبع، وتفاصيله في تتبع التحويلات.

نتيجة حقيقية، وكيف نقرأها

بإحدى حملات المبيعات اللي أدرناها على ميتا، لحملة استهداف جمهور جديد ما بيعرف البراند، وصل عائد الشراء إلى 59.3. رقم مثل هاد بيصير لما بيجتمع منتج مطلوب، ومحتوى قوي، وتتبع مضبوط، وجمهور جاهز للشراء. بس لازم نكون واضحين: هاد مش رقم متوقع لكل حملة، والحملة الناجحة لعميل ثاني ممكن يكون عائدها أقل بكثير وتضل مربحة جداً حسب هامشه. الهدف مش أعلى رقم بالمطلق، الهدف رقم فوق نقطة التعادل بشكل ثابت، مع حجم مبيعات بيكبر.

كيف بنرفع الـ ROAS

الـ ROAS بيتأثر بثلاث أشياء: كم بتصرف عشان توصل للشخص، كم شخص بيشتري، وقيمة الطلب. وكل واحد إله أدواته:

المحتوى

هاد أكبر عامل بتجربتنا. إعلان بيوقّف الشخص الصح وبيرد على اعتراضه قبل ما يسأل بيجيب مشترين بتكلفة أقل. بنختبر أكثر من هوك وأكثر من زاوية، وبنكبّر اللي بيبيع.

ومن أكثر الأشياء اللي بتفرق بالمتاجر: إنه الفيديو يجاوب على الأسئلة اللي بتوقف الشراء. شو الحجم الحقيقي للمنتج؟ كيف بيبين على الطبيعة؟ قديش بياخذ التوصيل؟ كل سؤال من هدول بيضل بدون جواب بيخلي جزء من الناس يأجلوا القرار، والتأجيل بالمتاجر الإلكترونية غالباً معناه إنهم ما رح يرجعوا.

قيمة الطلب

• عروض مجموعات (منتجين مع بعض بسعر أفضل) بترفع قيمة السلة.
• حد أدنى للتوصيل المجاني فوق متوسط الطلب الحالي بشوي.
• اقتراح منتج مكمل بصفحة الدفع.

صفحة المنتج والدفع

صفحة بطيئة أو ما فيها سعر التوصيل بوضوح بتضيّع ناس دفعت عليهم. تحسين الصفحة أحياناً بيرفع العائد أكثر من أي تعديل بالإعلان.

توزيع الميزانية

بنوقف الإعلانات اللي تحت نقطة التعادل بعد ما تاخذ فرصتها، وبنحرّك ميزانيتها للرابحة، وبنخصص جزء لإعادة استهداف اللي زاروا المتجر وما اشتروا.

مثال: متجر عناية بالبشرة بعمّان

مثلاً، متجر إلكتروني لمنتجات العناية بالبشرة، متوسط الطلب 25 دينار، والهامش بعد كل التكاليف حوالي 50%. يعني ROAS التعادل هو 2. مدير الإعلانات بيقول إنه العائد 3.5، بس صاحب المتجر حاسس إنه ما في ربح.

لما نراجع، بنلاقي إنه حوالي ربع طلبات الدفع عند الاستلام عم تنلغى، والبيكسل عم يحسب صفحة الشكر مرتين لما الزبون يعمل تحديث للصفحة. بعد تصحيح التتبع وخصم الإلغاءات، العائد الحقيقي أقرب لـ 2.2، يعني فوق التعادل بشوي بس.

الخطة: نصلّح التتبع، نضيف رسالة تأكيد على الواتساب قبل الشحن لتقليل الإلغاء، نعمل عرض مجموعة روتين كامل بيرفع متوسط الطلب، ونصوّر ثلاث نسخ جديدة بتشرح النتيجة على البشرة بدل ما تعرض العبوة. وبعد شهر بنقارن العائد الحقيقي، مش رقم المنصة لحاله.

كيف بنشتغل عليها بويف

قبل ما نطلق أي حملة مبيعات، بنحسب مع العميل ROAS التعادل من أرقامه الفعلية وبنتأكد إنه التتبع بيسجل المشتريات صح. بنتابع رقم المنصة للمقارنة بين الإعلانات، والعائد الكلي من مبيعات المتجر للحكم على الربح. وبنشتغل على المحتوى وقيمة الطلب وصفحة المنتج مع بعض، لأنه رفع العائد نادراً ما بيجي من مكان واحد. ولعملاء المتاجر بالتحديد، الخطة الكاملة من الإعلان للطلب موجودة في تسويق المتاجر الإلكترونية.