زوايا المحتوى: كيف نطلع 10 أفكار إعلانية من منتج واحد

الزاوية هي السبب اللي بنبيع فيه المنتج لشخص معين بلحظة معينة. نفس الفرشة ممكن تنباع لواحد عنده وجع ظهر، ولأم بدها نوم أهدى لولادها، ولعريس بيجهز بيته. المنتج واحد، بس كل واحد من هدول بيشتري لسبب مختلف، وبيوقف عند إعلان مختلف.

لما نشتغل على منتج، ما بنسأل «كيف نعمل فيديو عنه؟». بنسأل «ليش الناس المختلفة بتشتريه؟». من الجواب بيطلع معنا عادة 10 زوايا أو أكثر، وكل زاوية ممكن تتحول لأكثر من فيديو وأكثر من هوك. هيك المنتج الواحد بيعطينا مادة لأسابيع بدل ما نكرر نفس الفيديو بأشكال مختلفة.

شو الفرق بين الزاوية والفكرة والهوك؟

الثلاث كلمات بتنخلط كثير، والفرق بينهم عملي جداً:

• الزاوية: السبب أو الشعور اللي بنبني عليه، مثل «الخوف من وجع الظهر» أو «التوفير».
• الفكرة: القصة أو المشهد اللي بيوصل الزاوية، مثل «موظف بيصحى كل يوم ماسك ظهره».
• الهوك: أول 3 ثواني بالفيديو، مثل لقطة قريبة لإيد على أسفل الظهر مع نص «صاحي تعبان أكثر ما نمت؟». وطريقة كتابة الهوك شرحناها بمقال أول 3 ثواني.

إذا غيرت الهوك بس، بتجرب نفس الزاوية بافتتاحية جديدة. إذا غيرت الزاوية، بتحكي مع جمهور مختلف تماماً. ولهيك الزوايا هي أكبر رافعة بإيدك لما إعلان يتعب أو تكلفته ترتفع.

وبما إنه أنظمة الإعلان اليوم بتعتمد على المحتوى لتلاقي الجمهور، كل زاوية جديدة عملياً بتفتح باب لجمهور جديد. فيديو عن وجع الظهر رح يلاقي ناس عندهم وجع ظهر، وفيديو عن تجهيز بيت العرس رح يلاقي عرسان، حتى لو الاستهداف بالحملة نفسه واسع.

من وين بتطلع الزوايا؟

الزوايا القوية ما بتطلع من جلسة عصف ذهني بالمكتب. بتطلع من 4 مصادر:

1. محادثات الزبائن: بنقرأ رسائل الواتساب والخاص، وبنسجل الأسئلة والاعتراضات بنفس كلماتهم.
2. فريق المبيعات: بنسألهم «شو آخر جملة بتقنع الزبون يشتري؟» و«شو أكثر سبب بيخليه يطلع بدون ما يشتري؟».
3. التقييمات والتعليقات: على جوجل، على صفحة العميل، وعلى صفحات المنافسين. اللي بيمدحوه الناس زاوية، واللي بيشتكوا منه عند المنافس زاوية كمان.
4. إعلانات المنافسين: عشان نعرف شو الزوايا المستهلكة ونبعد عنها أو نحكيها بطريقة مختلفة. شرحنا الطريقة بمقال كيف نحلل إعلانات منافسينك.

نصيحة عملية: سجّل الجمل بنفس لهجة الزبون وكلماته، بدون تجميل. «ظهري مكسّر كل يوم الصبح» أقوى بكثير من «أعاني من آلام أسفل الظهر». الكلمات الحقيقية بتتحول لهوكات ونصوص على الشاشة بدون ما تحتاج تعديل كثير.

مثال: 10 زوايا لمحل فرشات نوم بعمّان

مثلاً، محل فرشات طبية بعمّان بده يزيد الرسائل على الواتساب. بعد ما قرأنا محادثات الزبائن وحكينا مع البياعين، طلعت معنا هالزوايا، وكل وحدة معها فكرة فيديو:

1. الوجع: موظف بيصحى ماسك ظهره، وبيحكي إنه جرب كل اشي إلا إنه يغير الفرشة.
2. عمر الفرشة: «فرشتك عمرها أكثر من عمر سيارتك؟»، والبياع بيشرح كيف تعرف إنه فرشتك خلصت.
3. النوم المشترك: زوجين واحد بيتقلب طول الليل والثاني بيصحى. فرشة بتخفف الحركة بينهم.
4. التجربة قبل الشراء: زبون حقيقي بينام على الفرشة بالمحل 5 دقايق وبيحكي رأيه.
5. الحر: صيف عمّان وفرشة بتسخن. فيديو عن التهوية والقماش.
6. تجهيز بيت العرس: عرسان بيختاروا فرشتهم الأولى، والمحتوى عن قرار بيعيش معك سنين.
7. الطفل: أم بتسأل شو المناسب لسرير ابنها. زاوية الأمان والراحة.
8. السعر على المدى الطويل: تقسيم سعر الفرشة على عدد ليالي استخدامها، بأسلوب بسيط وصادق.
9. التوصيل والتركيب: «بنوصل وبنطلع الفرشة القديمة معنا». حل لمشكلة عملية كثير ناس بتأجل الشراء بسببها.
10. قصة المحل: صاحب المحل بيحكي كيف بلش، وليش بيسأل كل زبون عن طريقة نومه قبل ما ينصحه.

لاحظ إنه ولا زاوية من العشرة هي «عنا أحسن فرشات بأحسن الأسعار». هاي الجملة بيقولها الكل، وما بتعطي أي زبون سبب يوقف.

ولاحظ كمان إنه الزوايا مش بنفس المرحلة. زوايا الوجع وعمر الفرشة بتحكي مع شخص لسا ما فكر يشتري، وبتخليه ينتبه للمشكلة. زوايا التجربة والتوصيل بتحكي مع شخص بيفكر فعلاً ومحتاج سبب أخير. لما نبني الحملة، بنحرص يكون عنا زوايا للمرحلتين، عشان ما نخسر الناس اللي بالنص.

كيف نختار أي زاوية نبدأ فيها؟

ما بننزل العشرة مرة وحدة. بنختار 3 أو 4 للجولة الأولى حسب هالمعايير:

• حجم الجمهور: زاوية الوجع بتلمس ناس أكثر من زاوية العرسان، فبتبدأ عادة بالجولة الأولى.
• قرب الزبون من الشراء: زاوية التوصيل وإخراج الفرشة القديمة بتحكي مع ناس قررت تقريباً.
• قوة الدليل: إذا عنا زبون حقيقي مستعد يحكي، زاوية التجربة بتصير قوية جداً.
• سهولة الإنتاج: بعض الزوايا بتنصور بالمحل بساعة، وبعضها بيحتاج ممثلين وموقع.
• التنوع: بنحرص إنه الزوايا المختارة مختلفة عن بعض، عشان النتيجة تعلمنا اشي حقيقي. إذا اخترنا ثلاث زوايا كلها عن الوجع، ما رح نعرف شو البديل لو ما اشتغلت.

بعدها كل زاوية بتنزل بأكثر من نسخة، والأرقام بتقرر مين يكمل. هاد بالتفصيل بمقال فكرة وحدة بأكثر من نسخة.

شو بنعمل بالزاوية لما تربح؟

الزاوية الرابحة ما بتنزل كفيديو واحد وبتخلص. بنعمقها: بنكتب لها هوكات جديدة، بنصورها بشخص ثاني، بنعملها كقصة، وبنجربها على منصة ثانية. وبالمقابل، الزاوية اللي ما اشتغلت ما بنرميها فوراً. بنسأل أول: هل المشكلة بالزاوية نفسها، ولا بالهوك أو التنفيذ؟ أحياناً زاوية ممتازة بتفشل بسبب أول لقطة بس. وبنحتفظ بقائمة الزوايا كلها بملف العميل، لأنه زاوية ما نفعت بالصيف ممكن تكون هي الرابحة بالشتاء أو بموسم الأعراس.

كيف بنشتغل عليها بويف

بمرحلة الفهم بنطلع قائمة زوايا لكل منتج أو خدمة رئيسية عند العميل، مبنية على محادثات الزبائن وفريق المبيعات وتحليل المنافسين. بنختار منها 3 أو 4 للشهر الأول، وكل وحدة بتطلع بأكثر من فيديو وهوك. بالتقرير الشهري بنوضح أي زاوية جابت أرخص محادثة أو عميل محتمل، وبنبني الشهر الجاي عليها. القائمة بتكبر مع الوقت، وبتصير مرجع بيوفر علينا وعلى العميل التخمين.